営業活動を効率的に行って売上を増加させるには、外勤型と内勤型の手法を組み合わせる必要があります。以前は飛び込み営業のような外勤型の手法だけが広く行われていたため非効率的でした。面識のない顧客のオフィスや店舗を訪問してもすぐに商談ができるとは限りません。断られても通い続けて担当者が顔と名前を覚えてもらう必要があります。
テレアポで何百件も電話をかけてアポイントメント獲得すれば商談を行うことはできます。アポイントメントを獲得できた企業は自社に興味を抱いているものの、実際に取引が成立するとは限りません。外勤型の手法だけでは一件の取引を成立させるために膨大な時間と手間がかかってしまいます。さらに営業スタッフは各種書類の作成やアフターフォローなど様々な業務を行わなければなりません。
全ての顧客を平等に扱うことができず、優先順位を決めて営業活動を行うのが通常です。優先順位を決めて営業活動を行う場合、重要ではない顧客のニーズを取りこぼしてしまいます。重要な顧客に集中しても案件を受注できるわけではないので非効率的です。内勤型のインサイドセールスを導入すると、無理な営業活動を行わなくても案件を受注できます。
インサイドセールスは電話やメールなど非対面の方法で行います。同じ時間を使ってより多くの顧客に情報提供を行うことができます。インサイドセールスは継続的な情報提供によって徐々に顧客の成約意欲を高めます。顧客と信頼関係を築いて最適なタイミングで営業スタッフに引き継ぐと、無理をせずに取引を成立させることができます。
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